安吉白茶的突围之路，在种植和加工两个“制造”环节要“内外”兼修求效益，那在品牌和市场的“流通”环节又该如何？

　　调查走访过程中，规模茶企表示始终对安吉白茶品质有坚定的信心，但对“母子商标”的现状和市场拓展表示忧虑。

　　即使没有2013年以来的高档礼品茶消费缩水给安吉白茶带来的定位抉择，在品牌保护和内外两个市场上，这一产业也是困难重重，如何破局？

　　有序——规范内部市场

　　途径北京，当地的安吉白茶经销商告诉马荣达，“安吉有全国最好的绿茶，也有全国最乱的市场。”

　　这位经销商说，凌晨5点多，他到塘浦附近的交易市场看茶，结果有卖茶的人告诉他“你买的有些茶叶好像不是安吉本地的。”让这位满怀信心来安吉茶叶市场看一看的经销商“心惊不已”。

　　“占溪龙青叶交易小部分的外地白茶流入，也对安吉白茶品质造成影响。”乐平茶场的宋昌美说。

　　关于白茶行业提升的两个文件下发后，一些茶企在讨论时提出意见，内部市场的“乱”主要体现在散户身上，“治乱”就得从规范散户的茶叶交易入手。他们提出，是否可以开展公开竞争，将目前的青叶、干茶交易市场划地分区，按村或者按基地亮出“牌子”一较高下。

　　“这样一来，无论是去青叶市场还是干茶市场收购的客商，一眼就能分清楚，而且按村、基地划分后，相当于是一个抱团对外的联合体，能让混杂在安吉白茶交易市场上的外地茶叶无“立锥之地”，可谓一举两得。”马荣达认为，而且还可以通过公开、明码标价的竞争环境，倒逼各白茶基地、村加强茶园管理、规范生产工艺，保证茶叶品质。

　　除了自下而上的“有序”之外，安吉白茶大型交易市场也已启动建设，即去年11月初奠基的中国白茶城，这个酝酿多年的白茶市场项目的开建，将对安吉白茶产业的提升发展带来什么？

　　业界的看法不一。少数人认为，之前的竹贸城也曾努力整合资源，意图打造白茶销售集中区，但未得到白茶生产、销售商的认同，不了了之。但乐平、峰禾等白茶企业认为，白茶城将是安吉白茶产业在国内茶叶界彰显地位的标志。

　　“从此，安吉可以对外打出‘买白茶，到中国白茶城’的口号，而不是散布于县城各个街道、溪龙等各个乡镇的小店。”一家年产值上千万元的茶企负责人说，而且专业市场的专业化管理，将得到有志于品牌销售、走中高端路线的茶企、合作社的支持。

　　扩张——拓宽外部市场

　　外部市场，指的是销售市场，安吉白茶销售也遇到了“挑战”。恒盛、峰禾企业在年终回访经销商时发现，在溧阳、四川等地，当地白茶的名声已经高过安吉白茶，当地人只消费本地白茶，安吉白茶几乎没有进入这些市场的可能。

　　去年末，在外地推销白茶库存的陈锁则在他的日记中写道：“以前安吉白茶在溧阳有很大的销量，现在溧阳几乎全是本地茶叶，安吉白茶在溧阳几乎不被消费者认可。”

　　“这就是硬碰硬的销售战了，对方没有冒用品牌，靠的也是品质。”陈锁认为。或者说，安吉白茶也面临着市场区域的选择或者外地白茶光明正大的销售挑战。不可避免的是，安吉白茶要和外部市场的当地白茶竞争，就必须面临普遍存在的区域“保护”。该如何抉择？

　　“面对这种态势，有两种选择，一是退出该市场，重新布局经销商，选择没有白茶出产的省市，第二就是依托品质加大宣传推广，和当地白茶抢市场。”马荣达表示，但对实力普遍不强的安吉白茶规模企业来说，选择第二种方法很难，茶企更倾向于拓展新市场，如山东、山西、陕西等北方、西北市场。

　　面对国内市场高档茶消费容量的萎缩，专项文件还针对性提出要另辟蹊径开辟外销，重点针对日本、欧美、港台等茶叶消费水平高、购买力强的国家和地区市场，提高安吉白茶产业外向度。

　　“可行，每年白茶开采前，我们就会接到不少国外客商的预订，但量都很少。”宋昌美认为，安吉白茶也可以尝试“两条腿”走路，将国内萎缩的高档茶消费缺口转嫁到外销市场去。

　　保护——品牌持续领先

　　在国内市场，相比于外地白茶产区硬碰硬的竞争，安吉白茶深受其害的是品牌侵权，即前文所述的原产地证明商标被冒用。

　　除了治标难治本的打假行动，还有没有更好、更有力、更有效的手段？

　　“茶园证制度的实施应该是比较好的方法。”规模茶企业认为，茶园证将作为茶农茶企销售、收购安吉白茶青叶、干茶和使用安吉白茶地理标志证明商标的重要凭据，交易前出示茶园证，就能杜绝外地白茶冒充安吉白茶的可能性。

　　相关部门去年给县内部分有资质的茶企发放“全国种植业产品质量追溯”标贴，贴在该企业销售的安吉白茶包装上，顾客只要用手机扫描标贴上的二维码，就可以查看该产品的产地、基地、采摘日期、施肥、加工等一系列信息，一“扫”辨真伪。

　　除了上述措施，专项文件还提出了一些设想，如建立统一发布上市时间、统一公布行业信用评价等级、统一公布价格指数的“三统一”制度；提出“严禁获准使用安吉白茶地理标志证明商标的企业私自收购非安吉白茶原产地“白叶一号”鲜叶生产安吉白茶。经销商销售安吉白茶须提供来源证明……”

　　但是，这些“文字”如何落实，难度较大。以“三统一”为例，不少茶企表示除了统一发布上市时间有较强的可操作性之外，对“信用评价等级、价格指数”表示“不知何物”，遑论实施。

　　调查的所有茶企、茶农、经销商都认为，安吉白茶在品牌保护上除了要有操作性强、可预见效果好的措施之外，还要“治乱世用重典”。有企业表示，包装造假最多的是县内的一些企业所为，但为何不一查到底、一办到底！在这一轮安吉白茶行业的提升发展过程中，当引起重视。