62岁的杜修锦看开了，做茶农不如做“茶商”，干脆把自家的20亩茶园承包给大户，自己则专心为开白茶专卖店的儿女收购干茶。“一季茶叶算下来，赚得更多，尤其是遇到今年这样的茶市。”杜修锦说。　　然而，和杜修锦一样“看开”的茶农只是凤毛麟角，摩肩接踵的青叶市场、干茶市场仍是小户、散户茶农“拼杀”的阵地。从4月1日开始，茶农管晓红的全家人都扑在了白茶上，采茶、收青叶、炒茶、卖茶，忙得连小女儿都没人照看。问起今年的行情，她说，茶叶是一家人的盼头，降得太快，觉得累，有机会还是希望能与大户、茶企联合。　　杜修锦的转变，管晓红的太累。名副其实的富民产业却有了茶企与小户、散户茶农这两种完全不同的生存业态，并呈现出巨大反差，到了抉择的时候。

　　联盟：茶农利益最大化　

　8家有GAP认证的规模茶企组成产业联盟，向今后“十万亩面积、一个企业、一个品牌”的目标打造了一个平台，是今年安吉白茶界的一大喜事。　　理事长许万富认为，联盟新创，今年体现的功能就是让大家看到了青叶、干茶市场暴露出的安吉白茶市场的问题——谁来决定商品价格，用两个市场对比茶企的生存状态，用负面效果来印证联盟的必要性、紧迫性。　　和安吉白茶协会赖建红会长的观点一样，许万富也认为，联盟的前提是把茶农的利益最大化。显然，小户、散户独立做市场是没有达到利益最大化的。　　据不完全统计，在十万亩安吉白茶中，品牌茶企订单茶园、自有基地面积约3万多亩，剩下近7万亩安吉白茶掌握在中、小、散户手中。“要让5000白茶种植户受益，至少要让他们享受到我们的定价体系。”　　那么，如何保障茶农利益最大化？　　让更多的农户成为品牌茶企、合作社的订单农户？还是茶农联合二次创业？多年来，一直倡导的“基地（合作社）+基地+农户”的模式，其实也就是联盟对“茶农利益最大化”的定义。　　“品质、标准的不可控、无政策倾斜、市场风险，都是小、散户要面临的难题，品牌茶企则不同，茶农做精茶园管理，茶企给出让其满意的心理价位，让其每年赚得不比自产自销少，而且每年收入都能随行情增长。”许万富表示，茶农也意识到单家独户做白茶很“累”，大多数是怕与茶企合作吃亏。　　“最大的一家订单农户有400亩，虽然今年青叶市场不景气，但这家农户增收不少。”许万富介绍说，因为宋茗“无散茶”，茶叶“不可复制”，定价体系不受交易市场影响，价格坚挺，合作的订单农户自然增收。　　今年宋茗成立贡茶院，今后还将向竹博园一样成立“茶博园”，将安吉白茶向文化茶业发展，用文化魅力扩张品牌竞争力。许万富认为，茶企在品牌、渠道、人才上的优势带来的效益，都能让合作茶农受益。　　但是，这种担心不是多余的，铁观音“茶企富、茶农苦”的现象值得警惕。　

　思路：直面终端新模式　

　并非所有小、散茶农要成为订单农户。恒盛白茶负责人陈锁认为，茶农也可以考虑借鉴欧洲酒庄直面终端的生产经营模式。　　“安吉有这个优势，有中国驰名商标的母品牌、有江浙沪苏等百万游客，有安吉白茶在江浙沪苏的品牌竞争力。”陈锁表示，这就为小户、散户直面终端提供了前提。　　不卖青叶、也不收干茶，全心全意做好自家茶园的管理、一心一意做好自家茶叶的炒制、尽心尽力稳定与客户的感情关系，让游客“朋友”结缘独一无二的农家茶，散户以此途径找到稳定的客户资源。　　有了客户资源，减少中间商的流通环节，不受茶市价格变动影响，看来，这不失为一条茶农可以探索的路子。　

　唯一：原产地不可复制　

　看一个数字对比：2010年安吉白茶10万亩，同期的口径是县外白茶种植面积40万亩；2012年安吉白茶10万亩，同期的说法是县外百万亩白茶。　　白叶一号在县外种植面积的迅速扩张，对安吉白茶市场的冲击是无疑的。“关键还是在于品牌保护的难题，在于原产地地理证明标志的保护难题。”赖建红认为，尽管浙江省是地理证明商标的先行者，尽管国家工商总局明确了使用地理标志必须获得授权，但暴露出的诸多问题，也让外省白叶一号种植户冒用“安吉白茶”品牌。　　外地白茶回流，如何看待其对安吉白茶市场的冲击？许万富认为，既然无法抵挡，那么抵御冲击的唯一办法就是做好“原产地”文章，可以尝试在安吉白茶市场上分区，以“原产地”差别化定价销售。　　“外流的白叶一号茶苗，生产加工之后回流安吉，可以说‘嫁出去的女儿回娘家’，有何不可？若是仅仅依靠10万亩安吉白茶，又有必要建中国白茶城？”陈锁表示，利大于弊，引导白叶一号茶类回归，生产在外，销售在安吉，类似的总部经济，也是在为安吉创造经济效益。　　但是，对7万亩散茶来说，白茶交易市场上回流的青叶、干茶的冲击是巨大的。显然，没有品牌的散茶，在“原产地”难以区分的情况下，必随市场价格波动随波逐流。